Une assurance pour gagner l'international

L'assurance prospection proposée par la Coface constitue un bon levier pour financer et garantir une recherche de clientèle étrangère. En voici le mécanisme.

Au sein des quatre gammes d'assurances que la Coface gère pour le compte de l'État (1), Yannick Charrier, consultant du cabinet C2J Marketing, a déniché une « assurance prospection » offrant aux établissements à la fois une garantie contre le risque d'échec commercial d'une action de prospection à l'étranger et un soutien financier pour la mener bien. La cible est assez étroite. « Je mets en place ce produit dans des établissements 3 ou 4 étoiles, membres de chaînes volontaires », indique Yannick Charrier.

une garantie sur trois ou quatre ans maxi

Cette assurance contribue aussi au préfinancement de la prospection. « Mais il ne s'agit ni d'une subvention, ni d'un don », précise aussitôt celui-ci. Pour les entreprises dont le CA est inférieur ou égal à 1,5 ME, la Coface peut en effet verser à la signature du contrat une « avance sur indemnité » égale à 32,5 % du budget annuel garanti. À défaut de cette avance, le contrat peut inclure un « parrainage bancaire ».

Le champ des dépenses couvert est très large dès lors qu'elles concourent à la prospection dans les pays[…]