Des lignes et des colonnes de chiffres, des pages et des pages entières : les rapports de ventes doivent donner des maux de tête à plus d'un analyste ! « Imposant une lecture attentive, longue et fastidieuse, parfois de 20 pages, ceux-ci perdent de leur utilité qui n'est pas de gérer mais de manager des ventes, constate Thierry Poupard, conseil en marketing vente services, notamment auprès de la chaîne Quick. Le rapport des ventes mensuel de Quick ne comporte que trois pages mais il n'en demeure pas moins un grand tableau de chiffres alignés ! »
Pourtant que d'indicateurs précieux sur l'état de santé des ventes de chaque produit se cachent dans ces données chiffrées pour qui sait les décrypter. C'est l'évidence qui a sauté aux yeux de Thierry Poupard lorsque le groupe lui a demandé de pouvoir disposer d'un outil de lecture instantanée des performances des produits sur une période au moins annuelle. L'intérêt ? Constituer une aide précieuse à la décision : conserver ou supprimer des références, engager des mesures de soutien pour certaines, entretenir les autres sur leur lancée... Bref, établir un diagnostic fiable, à partir de sources objectives, sous une forme visuelle simple. L'idée étant que les autres critères (complexité opérationnelle, nutrition, intérêt concurrentiel, cible, etc.), plus sujets à discussions et débats internes, n'interviennent pas à ce stade mais soient pris en compte seulement dans la réflexion qui s'ensuivra.
Mesure de la performance
Tel était le souhait de Luc Thibaud, vice-président opérations France. Avec Laurent Niewolinski, directeur marketing et Christophe Courroyer, responsable analyses marketing, il commande donc à Thierry Poupard cette déclinaison graphique de mesure de la performance et d'aide à la décision. Le consultant propose de[…]
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