« Nous espérons amener une centaine de clients réguliers sur notre offre BtoB », explique Sylvain Greiner, d’Eataly Paris

YANNICK NODIN

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« Nous espérons amener une centaine de clients réguliers sur notre offre BtoB », explique Sylvain Greiner, d’Eataly Paris

 

Ouvert en 2019 par le Groupe Galeries Lafayette, master-franchisé de la marque en France, Eataly Paris a de suite bénéficié de l’attractivité de son concept, mêlant restauration et surfaces retail, et dû rapidement déchanter, percutée comme toute une profession par la pandémie. Hybride, son modèle s’est dans la contrainte diversifié. Avec à la clé de nouvelles lignes, sur la livraison, la VAE, l’e-commerce, mais aussi l’activité BtoB, comme l’explique Sylvain Grenier, directeur des opérations d’Eataly Paris.

Quel premier retour sur l’activité d’Eataly Paris, un peu plus d’un an après la réouverture de l’ensemble de ses canaux de vente ?

La crise sanitaire a été un défi majeur pour Eataly, comme pour tous les opérateurs, et nous a imposé de repenser notre activité. Nous l’avons fait en déployant d’abord une offre de plats sur Deliveroo, en révisant aussi la place que pouvait occuper la vente à emporter dans le concept. Nous avons rendu les comptoirs plus présents sur des plats de pâtes fraîches cuisinées minute et à emporter, installé une offre nomade sur un salad-bar, proposant à la fois des recettes en libre-service, mais aussi de composer sa propre salade. La panetteria, qui regroupait à la fois nos pizzas et nos pains, a de son côté été scindée, l’espace pizza triplant de volume pour répondre à l’engouement sur nos pizza alla palla, nos pizza al padellino, et leur pâte à la fois croustillante et moelleuse, comme nos focaccias. Et notre espace dédié aux pains, avec une offre plus visible, ne s’en est que mieux porté… Ces lignes sur la consommation hors-restaurant ont été précieuses. Il est difficile de chiffrer précisément l’impact de la pandémie sur notre activité, puisqu’Eataly a ouvert en 2019, au cours d’un exercice déjà compliqué, avec le mouvement Gilets Jaunes, mais nous estimons avoir bouclé 2021 entre 20 et 25% sous notre niveau « normal » d’activité, nos bonnes performances en VAE venant compenser une partie du chiffre d’affaires non réalisé. Il faut aussi souligner la bonne tenue de l’activité retail d’Eataly, qui forte d’une largeur de gamme sans équivalent, avec plus de 1500 références de vins, 120 fromages et charcuteries, trois arrivages de fruits et légumes chaque semaine, s’est trouvée un vrai socle de clientèle locale. Avant la pandémie, Eataly Paris était un peu victime de son succès auprès des visiteurs internationaux. L’arrêt de ces flux touristiques a eu au moins cet intérêt de faire découvrir le concept aux parisiens. Mais finalement, ce qui a le plus changé est peut-être ce qui se voit le moins…

C’est-à-dire ?

Nous avons d’abord, à l’instar de beaucoup de nos confrères, mené une réflexion sur la portion digitalisée de notre offre, en reprenant notamment notre plateforme e-commerce, opérée jusque-là depuis l'Italie. Cela restreignait considérablement les catégories vendues en ligne. Nous pouvons désormais intégrer des produits frais, des produits que nous transformons nous-mêmes, comme des pizzas sous-vide, et les envoyer en toute sécurité dans toute la France. Il y a un bel accueil à cette proposition, avec plus d’un million d’euros générés sur ce canal en 2021. L’autre nouveauté s’intéresse à un autre marché, celui du BtoB, avec un assortiment dédié aux professionnels. Cette activité nouvelle pour nous, et inédite dans le réseau Eataly, est née sur la demande d’établissements voisins qui s’interrogeaient sur la possibilité d’ouvrir un compte professionnel chez nous, sans avoir de leur côté des volumes suffisants pour sourcer directement leurs produits en Italie. Nous avons lancé cette offre en septembre dernier, avec une vingtaine de clients professionnels, et autour de 140 références. Ils sont aujourd’hui une cinquantaine à commander régulièrement, sur un catalogue en ligne que nous avons construit en partie avec eux, notamment sur les conditionnements ou la taille des lots, et porté à un millier de références.

Sur le créneau, les distributeurs, spécialisés sur le segment italien comme plus généralistes, sont montés en puissance ces dernières années. Sur quels leviers comptez-vous vous appuyer pour développer cette activité BtoB ?

Nous n’avons pas la vocation à rivaliser sur les volumes avec les distributeurs. En revanche, en tant que plus grande épicerie italienne de France, nous avons cette capacité à apporter à nos clients professionnels ce qui fait l’intérêt de nos rayons retail : une largeur de gamme sans équivalent mais aussi, et peut-être surtout, composée à partir de produits sélectionnés auprès de petits faiseurs et d’artisans. Ce sont des produits exclusifs et de qualité, à l’instar des pâtes Benedetto Cavalieri ou de notre Culatello di Zibello, que nous avons l’avantage de faire découvrir, y compris dans leur mise en œuvre, à travers les 4 000m² d’Eataly Paris. Nous disposons de rayons complets, que nous pouvons faire évoluer en fonction des besoins, et expédier partout en France, depuis notre magasin. Pour l’instant, la grande majorité de nos commandes sont issues d’établissements franciliens, avec 45 produits en moyenne par commande, livrées ou récupérées en click&collect. Mais nous commençons à voir arriver de l’intérêt-delà de la région.

Quel est le profil des établissements clients, et quels sont vos objectifs de développement sur cette activité ?

Nous servons tous types d’établissements, des restaurants italiens bien sûr, mais aussi plus largement des restaurants et brasseries indépendants, des spécialistes du marché traiteur. Il y a un intérêt objectif pour beaucoup d’opérateurs à mettre à la carte une belle burratina ou mozzarella, des produits sous huile, typiquement anchois, tomates séchées ou olives, ou des charcuteries, entières ou pré-tranchées, qui sont nos catégories les plus vendues auprès des publics professionnels. Ce sont des produits appréciés de la clientèle française, a fortiori sur la période estivale, et dont on peut valoriser l’origine. Ils sont certes souvent un peu plus coûteux à l’achat mais ils disposent d’un avantage énorme, qui est celui de nécessiter dans leur mise en œuvre un minimum de transformation. Pour des établissements dont beaucoup peinent encore à constituer leurs équipes, c’est un atout-clé. Nous espérons amener une centaine de clients autour de cette proposition BtoB d’Eataly d’ici mi-2023. Propos recueillis le 26 juin 2022.

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