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« Notre rôle de vendeur ira de plus en plus vers celui de metteur en marché »

« Notre rôle de vendeur ira de plus en plus vers celui de metteur en marché »

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Nommé à la présidence de France Boissons en mai de l'année dernière, Marc Roubaud s'emploie à conforter les piliers de cette entreprise nationale spécialisée dans la distribution de boissons sur le marché hors domicile, filiale à 100 % de Heineken France.

NÉO Quels sont vos objectifs ?

Marc Roubaud - Je souhaite recentrer France Boissons sur ses trois piliers. C'est-à-dire réaffirmer notre statut de leader historique. Mais aussi réactiver la politique de service grâce au travail de nos 2 870 collaborateurs, dont plus de 70 % - commerciaux, chauffeurs et techniciens SAV - sont en contact direct avec nos clients. Ils sont de véritables capteurs sur un marché de proximité et nous aident grâce à leur remontée d'informations à mettre en place une panoplie de services. Et, enfin, poursuivre notre soutien permanent aux professionnels du secteur CHR. France Boissons se veut le partenaire particulier des clients et des fournisseurs.

NÉO Vous semblez attaché à la notion de service, que recouvre-t-elle ?

M. R. - Le service est primordial. Notre rôle n'est pas de distribuer un produit, comme le café ou le vin, mais de réfléchir avec l'établissement concerné à une solution café avec une machine adaptée. Pour la bière, nous avons aussi mis en place une solution pression grâce à la Beer Tender (système pression breveté et développé par Heineken) qui a remporté un franc succès. L'objectif est que le professionnel puisse générer du chiffre d'affaires additionnel grâce à l'implantation de nouvelles solutions.

NÉO Quelles sont la place et l'approche de France Boissons concernant le vin ?

M. R. - Nous avons vendu plus de 50 millions de cols de vins en 2010, dont 45 % en AOC, 26 % en vins de pays et 29 % en vins de table. Et les trois couleurs sont bien représentées : 47 % de rouges, 27 % de rosés, 26 % de blancs. Sur 11 200 références toutes boissons confondues, nous en avons plus de 6 800 dédiées au vin. Nous apportons un service complet à nos clients restaurateurs qui intègre les produits, mais aussi des recommandations pour établir la carte des vins en termes de prix, de terroirs et de qualité. Nous avons, par exemple, innové en proposant des petits meubles qui permettent aux restaurateurs servant du vin au verre de montrer à leurs clients les Bag-in-Box. Nous développons aussi la partie conseil grâce à la collaboration avec des oenologues extérieurs. Dans chaque région, il existe un responsable vin, et, au siège, nous avons un acheteur vin et un « category manageur » vin. Nous avons réalisé pour la première fois en 2010 une journée professionnelle vins dédiée à nos partenaires et à nos clients.Et des foires aux vins sont à l'étude.

NÉO Comment voyez-vous l'évolution du marché CHR et de France Boissons dans les prochaines années ?

M. R. - Au niveau conjoncturel, nous connaissons une période de sortie de crise avec des reprises de fréquentation des établissements aussi bien en termes de boissons que de nourriture. Au niveau de la tendance, le plus gros de la crise concernant la destruction des points de boissons purs est aujourd'hui passé. Ceux-ci sont au nombre de 34 000 (contre 47 000 il y a quinze ans) et devraient tomber à 30 000 en 2020. Il est certain que le panorama des établissements hors foyer change. Le restaurant devient l'établissement par défaut. Le nombre des indépendants va diminuer au profit de la restauration chaînée. Et je pense que nous allons de plus en plus passer du rôle de vendeur à celui de metteur en marché en nous positionnant de manière importante sur le troisième marché.

Dates et chiffres

1964 Création de France Boissons 1987 Rachat par Heineken France 916,55 M E de CA en 2010 91 centres de distribution et 36 filiales régionales 60 000 clients dont 40 000 CHR 1,1 million d'hectolitres de bières vendues, 446 millions de bouteilles de BRSA, 50 millions de cols de vins, 6 millions de bouteilles de spiritueux

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