LES « GASC » SE METTENT EN QUATRE

Plus de distribution sans valeur ajoutée. Les opérateurs doivent apporter de vraies réponses en termes de gammes, de sécurité et de réactivité. Dans cette course à l'efficacité, les mieux armés se définissent comme des grossistes à service complet (« Gasc »).

Le secteur de la distribution agroalimentaire en restauration laisse place à de nombreux acteurs. Grossistes, distributeurs généralistes, spécialistes ou multispécialistes, logisticiens... Leurs compétences sont multiples, et les frontières entre les différents métiers sont parfois floues. Tout dépend du métier d'origine du prestataire (surgelés, frais, sec), de sa stratégie d'évolution et de la taille critique du client qu'il va satisfaire.

La définition énoncée par Michel Sanson, directeur de branche adjoint de Pomona TerreAzur (fruits et légumes frais, produits de la mer, CA 2003 : 750 ME, dont 120 ME pour la marée) est assez représentative de l'analyse de la situation faite par les professionnels du secteur. « Nous sommes passés du rôle de grossiste à celui de distributeur très moderne, en apportant des services à la carte », précise-t-il.

Un marché aux multiples visages

Pour Unifrais, spécialiste des produits frais (BOF, charcuteries-salaisons, produits carnés, 4e et 5e gammes, CA 2003 : 380 ME), l'objectif est vraiment de créer une réelle valeur ajoutée grâce à son organisation en réseau qui permet une distribution de proximité. « Notre métier d'origine est celui de négociant-distributeur-grossiste auprès d'une clientèle traditionnelle, ce qui requiert une grande souplesse logistique et des gammes de produits adaptées. Pour certains clients grands comptes, nous intégrons, dans une dimension européenne, le métier de prestataire logistique qui consiste à commander, livrer et facturer des gammes de produits négociées directement par ces clients auprès des industriels », explique Jean-François Pannetier, directeur général.

Deux tendances pas toujours faciles à concilier puisque développer le négoce nécessite des ressources humaines, alors qu'accroître la prestation logistique exige surtout des mètres carrés d'entrepôts.

De son côté, Brake France (surgelés, glaces et frais, CA 2004 : 400 ME) assure, depuis juillet 2004, la prestation logistique des produits surgelés pour les 700 points de vente d'Elior en Île-de-France. « Le métier de logisticien est une évolution logique qui, en revanche, nécessite d'être associé à une exclusivité et à un cahier des charges très précis où les deux parties sont partenaires », ajoute Jacques Deronzier, directeur général. Se développer sur le créneau des logisticiens est souvent plus une opportunité de marché qu'une volonté stratégique. En effet, cela oblige à posséder un réseau logistique afin de pouvoir assurer les flux et les volumes.

Assurer la maîtrise du coût/portion

Si, pour certains, le champ de compétences s'élargit, tous les distributeurs sont confrontés à l'évolution de la demande de leurs clients. Pour y répondre, ils font évoluer leurs gammes avec deux axes prioritaires : l'élargissement chez les généralistes, le développement en profondeur chez les spécialistes, dans le frais, les surgelés, l'épicerie...

Séduire, attirer et fidéliser la restauration commerciale de chaînes et les SRC nécessite des innovations. Pour Creno (groupe national de distributeurs indépendants en fruits et légumes de 1ère , 4e et 5e gammes, CA 2004 : 600 ME, dont 40 ME pour Creno Marée), l'axe est de distribuer les meilleurs produits à la restauration indépendante comme aux chefs étoilés. En 2001, il a mis en place une plate-forme de produits élaborés avec une gamme traiteur pour répondre aux nouvelles exigences de ses clients restaurateurs. Afin de satisfaire parfaitement les spécificités de la cuisine d'assemblage, les distributeurs sont à la recherche[…]