Les concepts se chevauchent, les offres se segmentent

Alors qu'auparavant, on distinguait aisément les restaurants traditionnels des autres, désormais, les concepts se croisent, se mélangent, s'agglomèrent pour former une multitude de niches : sushis bars, bars à soupe, saladeries, restaurants ethniques, burgers, food trucks, pizzerias, épiceries italiennes, kebabs, boulangers, distribution automatique, brasseries haut de gamme, GMS... « La restauration se sous-segmente, se complexifie face à la multitude des acteurs, confirme Bernard Boutboul, directeur général du cabinet Gira Conseil. Plus généralement, c'est le mode de consommation des produits alimentaires qui évolue et qui façonne le monde de la restauration. Le consommateur a de moins en moins de temps pour se restaurer, son budget s'appauvrit et ses exigences en termes de qualité se renforcent. »

Aborder les clients autrement

La tendance n'est pas nouvelle. Si les restaurateurs ont su faire évoluer depuis déjà plusieurs années leur offre et leurs concepts, le phénomène a également des résonances chez les fournisseurs qui doivent, eux aussi, se mettre au diapason de leurs clients. « Pour répondre à la multitude de profils de nos clients, nous avons divisé notre offre en six grandes familles, explique Alexandra Ollivier, expert métier restauration rapide chez Metro. Nous distinguons la restauration traditionnelle de la restauration rapide, des traiteurs, des cafés bars, des épiciers et des boulangers pâtissiers. Dans chaque catégorie, notre offre est encore sous-segmentée, car les besoins des professionnels peuvent être différents selon les établissements. Exemple avec une pizzeria et un sushis bar, dont les attentes sur les produits techniques vont être spécifiques aux repas qu'ils préparent. » Mais au-delà de la réorganisation de l'offre produits, c'est surtout pour les fournisseurs une nouvelle manière d'aborder leurs clients. « Nous avons ajouté à notre compétence de spécialistes du référencement de produits l'expertise des attentes des professionnels. Nous rencontrons nos clients, étudions leurs besoins et préconisons l'achat. Nous allons même plus loin en étudiant les convives pour anticiper les futurs besoins des restaurateurs. »

Une offre sur mesure sur internet

Chez Transgourmet, qui met un point d'honneur à s'adresser de manière personnalisée à chacun de ses clients, la stratégie est similaire. « Notre offre se distingue en trois grands catégories : la restauration collective, la restauration commerciale et les boulangers pâtissiers ; et nous avons mis en évidence plus de 50 profils clients. Cette répartition nous permet d'offrir une vision très claire de notre offre, mais aussi de mettre en place des programmes promotionnels adaptés à chacun. Nos commerciaux et télévendeurs, spécialisés, apportent plus de conseils et d'expertise aux restaurateurs », explique Yves Cebron de Lisle, directeur commercial, marketing et communication de Transgourmet France. Le groupe édite plus d'une dizaine de catalogues spécifiques par an, mais son premier outil pour proposer une offre sur mesure est son site internet, qui s'adapte automatiquement au profil du client connecté. Évidemment, l'internaute peut également accéder à l'intégralité des 20 000 références du catalogue.

Brake a également fait le choix de segmenter son offre de restauration avec une vision du marché par solutions. Ainsi, ce fournisseur propose un catalogue pour le petit déjeuner, pour la restauration italienne, pour l'épicerie, ou encore pour la viande... Cette collection vient enrichir les autres catalogues régionaux, saisonniers et promotionnels.

Une scission entre les services

« Les fournisseurs et distributeurs ont raison de segmenter leur offre pour apporter toujours plus de conseils et de solutions techniques aux restaurateurs, qui ne sont pas tous formés », entérine Bernard Boutboul, qui prédit : « La restauration va encore évoluer. On va assister à une scission entre le service à table et le service au comptoir, qui va rassembler les GMS, les boulangers, la restauration rapide, mais aussi une partie de la collective, les cinémas, les stations services... ». Un prochain défi à relever pour les fournisseurs.