De g. à dr., Jean-Michel Deluc, sommelier et cofondateur et Gilles Raison, dg de Le Petit Ballon
© Jean-Louis Carli
Créée en 2011, rachetée en 2021 par le groupe BMV, la start-up mise sur sa double compétence -sa puissance d’achat et sa capacité à dépoussiérer le langage du vin- pour investir le CHR, explique son dg, Gilles Raison.
Pouvez-vous nous expliquer brièvement ce qu’est l’offre BtoC Le Petit Ballon ?
Les fondateurs (Martin Ohannessian, Jean-Michel Deluc et Matthieu Lesne, ndlr) sont partis du constat que, par manque de connaissances, il n’était pas toujours facile pour un consommateur d’acheter du vin. Le Petit Ballon, c’est donc une nouvelle approche simple et ludique de la découverte, de la dégustation et de l’achat de vin par abonnement, avec des explications sérieuses mais tournées de manière cool, sur les cépages, les régions… bref, en dépoussiérant le discours. Avec une cible prioritaire, les 25-35 ans, à qui nous voulons offrir des vins modernes.
Comment ça fonctionne concrètement ?
Nos trois acheteurs cherchent les vins qui nous intéressent, des pépites qui valorisent le territoire, les pratiques agricoles vertueuses mais aussi les étiquettes… pour que nos clients soient contents de présenter ces bouteilles sur leur table. Notre sommelier (et cofondateur, ndlr) Jean-Michel Deluc goûte plus de 2000 vins par an ; il en sélectionne 250.
A partir de là, nous proposons un abonnement de 2 bouteilles/mois, pour une durée minimale de 3 mois, avec dix offres de box, 7 sur les vins, 3 sur les spiritueux, dont la première démarre à 19,90 €/mois. Ce système fonctionne bien dans les grandes villes, dans lesquelles les consommateurs, vu les surfaces des habitations, stockent peu de bouteilles.
Vous dites que le système fonctionne bien, pouvez-vous nous en dire plus ?
Chaque année, 150000 personnes sont abonnées et vont recevoir a minima 3 box, la logistique ayant été optimisée depuis l’entrée dans le giron du groupe BMV en 2021. Nous avons également 10000 abonnés récurrents (certains depuis dix ans, ndlr), qui à eux seuls, représentent 240000 bouteilles/an : ça donne au vigneron la garantie d’écouler une grosse partie de sa production. Et cette concentration des achats nous permet d’avoir de bonnes conditions tarifaires. Quant aux consommateurs qui veulent continuer de déguster les vins que nous leur avons fait découvrir, ils peuvent passer commande sur notre e-shop… Ils y retrouvent les références qu’ils connaissent et 500 autres, en général venues des mêmes maisons, domaines, vignerons etc.
En 2023, vous avez décidé de vous lancer en CHR, pourquoi ?
Ca faisait longtemps que l’envie courait… Comme les consommateurs ne savent pas toujours choisir dans la carte des vins, que les établissements qui disposent d’un sommelier sont rares, nous avons estimé que notre mission prenait tout son sens. Nous proposons ainsi une gamme au rapport qualité-prix intéressant avec des explications simples ; nous avons développé des fiches 7 secondes, qui permettent au restaurateur en 7 secondes de parler de ce vin (ces fiches sont disponibles en format pdf, peut-être demain de façon digitalisée, ndlr), avec trois mots clés, vin fruité, épicé ou léger, les cépages, et en parallèle une classification que nous avons élaboré... par exemple, pour les rouges, tendre, canaille, robuste, charnu, et rétro… On est capable avec cette grille de conseiller l’association de plats.
On ira peut être plus loin à terme, dans l’esprit de ce que nous faisons dans les magasins Picard : les clients scannent les Qr-codes des produits et découvrent les références de vins disponibles dans le magasin qui correspondent.
Que proposez-vous aux restaurateurs ?
Une sélection de 50 vins (26 rouges, 21 blancs et 3 rosés à partir de la fin mars) issus de 8 régions de France, et de 4 autres pays (Italie, Espagne, Afrique du Sud et Argentine). Avec des niveaux de prix qui vont de l’entrée de gamme -3,72€ HT un blanc IGP, qui devrait sortir dans les restaurants à moins de 15 € TTC à un Châteauneuf-du-Pape à 23,02€ HT. Nous préconisons une marge de 3 à 3,5.
Nous avons embauché un responsable CHR. l’idée c’est de faire déguster les vins au restaurateur avant la première commande, qu’il peut faire 24/24 en ligne sur le #site dédié… avec une livraison à J+1. Il peut la faire en complément de son offre, puisque nous ne demandons pas d’exclusivité. Ce qui est intéressant avec Le Petit Ballon, c’est qu’il va panacher des petites pépites à un très bon prix et des vins introuvables ailleurs, comme ce vin sudafricain Okoma, vinifié et assemblé sous le contrôle de notre sommelier, au rapport qualité prix étonnant.
Quels sont les premiers retours du CHR ?
Les premières commandes arrivent (Monsieur le zinc, Louis XVI, Café Bianca). Pour l’heure on se concentre sur la région parisienne, pour respecter le J+1, mais à terme on pourra peut être aller en province avec un J+2.
Quels sont les autres projets ?
Ils consistent à voir comment on peut utiliser le pouvoir de la marque Le Petit Ballon pour aider le restaurateur à mieux vendre son vin, avec, pourquoi pas une carte "développée avec le Petit Ballon" ou, idée ultime, en envoyant nos abonnés vers les établissements… Nous avons quand même une base de données de consommateurs qui aiment le vin d’un demi million de personnes !
Propos recueillis en février 2023
