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Des ventes additionnelles

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Des ventes additionnelles

YVES PUGET

© © Bernard MARTINEZ

Le prix, une spécificité française qui nuit à la consommation régulière.

Les « liquides » représentent plus de 30% du volume d'affaires d'un restaurant. Ce seul ratio suffit à comprendre l'importance des vins, eaux, soft-drinks ou cafés dans les comptes d'exploitation. Et pourtant, trop de restaurateurs se concentrent sur l'assiette et occultent, volontairement ou non, les ventes additionnelles que représentent ces « liquides ». Trop de professionnels préfèrent parier sur de fortes marges plutôt que sur de gros volumes. Trop de serveurs ne connaissent pas suffisamment les produits pour en expliquer clairement les atouts. Et trop d'acheteurs en centrales donnent la primauté à leurs habituels fournisseurs plutôt que de tenter d'en débusquer de nouveaux.

Il est plus que temps de remettre à plat quelques vieilles habitudes. Les soft-drinks, par exemple, doivent rester des petits plaisirs abordables. Les jus de fruit ne tirent pas assez profit de leur image santé. Et combien de restaurateurs savent expliquer à leurs clients la différence entre l'eau de source et l'eau minérale ? Un travail de formation et d'information s'impose pour ne pas voir la carafe triompher. Du côté du vin, la problématique n'est pas de connaître les produits, mais de s'adapter aux tendances. Aujourd'hui, les clients se montrent plus réceptifs aux appellations régionales et aux vins étrangers. Ils se laissent tenter d'autant plus facilement que ceux-ci leur sont proposés dans des formats d'appel, au verre ou en 50 cl. Tout en conservant une unité de ton, la carte doit répondre à la diversité des budgets et des goûts. Enfin, le café, souvent expédié avant l'addition, recèle pourtant de multiples atouts. Il dynamise le chiffre d'affaires ; il est facile à préparer ; il permet de nombreuses déclinaisons ; il multiplie les occasions de consommation ; il s'adresse aux clients de tous âges. Et pourtant, le « petit noir » est trop souvent négligé et trop souvent jugé hors de prix.

Car cette question du prix est lancinante pour les boissons. Alors qu'un Français paye 2,50 à 3 € un cola, nos voisins allemands, espagnols ou italiens ne déboursent que 1,50 à 2 €. Une spécificité française qui nuit à la consommation régulière. Et qui pose clairement le problème : les restaurateurs français doivent non seulement retravailler le contenu de la carte pour mieux coller aux attentes, mais aussi peaufiner leur positionnement pour mieux s'adapter à la donne économique.

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