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Créer et développer les ventes annexes

Isabel Soubelet

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Créer et développer les ventes annexes

les caves du mont-carmel (Savoie) ont été aménagées en boutique en 2004 pour répondre à une demande des clients.

© Photos DR

Les produits périphériques s'inscrivant dans le coeur de cible d'un restaurant sont multiples. Bien pensés, ils permettent de véhiculer l'image de marque de l'établissement, voire d'accroître le chiffre d'affaires de manière conséquente.

Linge de table, vins fins, vaisselle siglée, objets de décoration choisis, pâtisseries maison, produits gastronomiques... La palette des ventes annexes est large et variée. Nombre d'établissements empruntent ce chemin, de manière plus ou moins organisée, avec des volumes variables, mais sans jamais entraver leur activité principale.

à l'origine de cette démarche, différentes approches émergent en fonction de la taille du restaurant, de sa localisation géographique et de sa renommée. Avec, pour tous, deux objectifs : répondre à la demande des clients et optimiser les ventes afin que cette orientation soit rentable.

prévoir et aménager un vrai espace de vente

« Notre logo est une création qui a servi de moteur au développement des objets en porcelaine réalisés par notre fournisseur Pillivuyt. Au départ, l'idée était, bien sûr, de satisfaire les clients qui souhaitaient rapporter un souvenir ou faire un cadeau », explique Jean-Yves Herman, propriétaire, entre autres, du Ricordeau, à Loué, dans la Sarthe. Développer son offre et élargir sa gamme répond souvent aux attentes de la clientèle. Mais, avant tout, il faut posséder l'espace nécessaire, comme c'était le cas pour L'Ouest, la brasserie de Paul Bocuse à Lyon, qui a intégré au démarrage un lieu de vente dans l'établissement ; ou aménager celui existant afin de limiter l'investissement de départ.

« La boutique mise en place en avril 2004 est une ancienne cave historique aménagée, mais nous avons dû engager 15 000 E afin de mettre le lieu aux normes pour assurer la partie traiteur et le stockage », argumente Manuel Tarouco, propriétaire associé, avec le chef Yves Vincent, du Mont-Carmel à Barberaz, en Savoie. à l'origine de cette mise en place, des clients sensibles à la vaisselle utilisée dans l'établissement. Avoir chez soi la même chose qu'au restaurant est en effet une demande souvent exprimée. Cela passe par tous les arts de la table, par la décoration et s'étend également aux produits gastronomiques faits maison ou par des producteurs régionaux : épices, liqueurs, terrines, foies gras, vins de Savoie... Reste ensuite à ce que l'offre rencontre la demande.

du chiffre à la clé pour les grands chefs

Dans certains cas, les ventes dites « périphériques » sont pensées quasiment dès la conception. à L'Oasis, à Mandelieu-La Napoule (Alpes-Maritimes), la pâtisserie a vu le jour un an après la reprise du restaurant en 1992. L'un des trois frères à la tête de[…]

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