Bien ajuster les prix de sa carte

Mettre en place des fiches techniques pour chaque produit et tenir compte des principaux ratios sont une première étape dans l'établissement d'un prix de vente. Mais le restaurateur doit rester très à l'écoute de la réponse du client.

Pour établir un prix de vente, nous prenons en compte deux grandes familles d'élé-ments, qui sont parfois contradictoires, mais aussi complé- mentaires. Le système des ratios, qui est purement arithmétique ; et l'aspect marketing, qui répond à une autre logique », explique André Motte, PDG de Courtepaille. Les dés sont ainsi jetés. Chaque restaurateur, en fonction de son positionnement sur le marché et de la gamme des produits qu'il propose à la carte de son établissement, arbitre au mieux entre ces deux paramètres afin d'obtenir une bonne rentabilité. En théorie, pour gagner de l'argent, un « food cost » inférieur à 30 % est recommandé. Pour obtenir une meilleure marge (différence entre le chiffre d'affaires HT et le coût matière ou « food cost »), le restaurateur peut agir sur le chiffre d'affaires (donc sur les ventes, par les quantités ou par le prix), soit sur les achats consommés, soit sur les deux variables en même temps.

Pour passer rapidement du coût matière au prix de vente théorique, de nombreux restaurateurs utilisent des coefficients multiplicateurs. Ceux-ci ont leurs limites. Et leur utilisation implique de bien connaître ses coûts d'achats. « La fiche technique est un outil précieux. Elle reprend les quantités de matières à utiliser pour la production. Elle devrait aussi, à mon sens, intégrer les temps de main-d'oeuvre. Elle comprend la totalité des ingrédients, les quantités nécessaires, les prix unitaires d'achats et les prix globaux. Ramenée à un prix à la portion, la fiche technique permet de dégager rapidement le prix de vente théorique », explique Pascale Bégat, expert-comptable chez Approove et consultante spécialisée dans la restauration.

Écouter son client, une nécessité

Pour être complètement efficace, il est nécessaire de vérifier régulièrement sur le terrain le respect des fiches techniques afin d'éviter les variations, même faibles, qui auront forcément de lourdes conséquences financières. Au-delà de cette approche mathématique qu'il est indispensable d'effectuer, bien d'autres éléments entrent en ligne de compte.[…]